Définition
La cession d'un salon de coiffure, d'un institut de beauté ou d'une onglerie est la vente d'un fonds de commerce de services à la personne : clientèle, enseigne, droit au bail, mobilier technique, fichier clients et équipe. Elle se distingue par le poids de la masse salariale, par l'attachement de la clientèle aux personnes plutôt qu'au lieu et par une qualification professionnelle obligatoire.
Combien vaut un fonds de commerce de coiffure ou de beauté ?
Les fonds de coiffure et d'esthétique se vendent en général moins cher, en pourcentage du chiffre d'affaires, que les commerces alimentaires, parce que la marge dépend presque entièrement du travail des personnes.
Pour la coiffure, les Barèmes professionnels actualisés (Favre-Réguillon Expertises, base CA HT, plus de 4 000 références acheteur) donnent un ratio moyen de 61 % du CA HT côté acheteur, la moitié des cessions se situant entre 40 % et 78 %. Le Mémento Évaluation Francis Lefebvre retient 30 % à 80 % du CA HT. Point de Vente publie une fourchette observée de 40 % à 70 % du CA TTC pour la coiffure mixte.
Pour l'esthétique, la manucure et l'onglerie (code NAF 9602B), le même barème donne une moyenne de 67 % du CA HT côté acheteur, la moitié des cessions entre 39 % et 82 %. Point de Vente observe de son côté 30 % à 60 % du CA TTC pour un institut de beauté. L'écart entre les sources traduit l'hétérogénéité du métier : un institut avec cabines, appareils récents et soins techniques ne se valorise pas comme un bar à ongles.
Par la rentabilité, un salon moyen se vend entre 2 et 2,5 fois l'EBE retraité, un salon bien placé avec clientèle stable entre 2,5 et 3, et rarement au-delà de 3,3 fois. Les ratios de gestion comptent beaucoup : masse salariale médiane de 52 % du CA HT en coiffure, EBE médian de 8 % environ, loyer idéalement inférieur à 8 % du chiffre d'affaires et préoccupant au-delà de 12 %.
| Méthode | Fourchette indicative | Source |
|---|---|---|
| Barème en % du CA HT (coiffure) | 40 % à 78 % du CA HT, moyenne acheteur 61 % | Favre-Réguillon Expertises |
| Barème en % du CA HT (esthétique, manucure, onglerie) | 39 % à 82 % du CA HT, moyenne acheteur 67 % | Favre-Réguillon Expertises |
| Barème Francis Lefebvre (coiffure) | 30 % à 80 % du CA HT | Mémento Évaluation |
| Fourchette Point de Vente (coiffure mixte) | 40 % à 70 % du CA TTC | pointdevente.fr, article a652 |
| Fourchette Point de Vente (institut de beauté) | 30 % à 60 % du CA TTC | pointdevente.fr, article a652 |
| Multiple d'EBE retraité | 2 à 3,3 fois l'EBE | L'Expert-Comptable.com |
| Ticket moyen coiffure en France | 34 à 35 euros | L'Expert-Comptable.com |
Ce qui fait monter le prix : une équipe qualifiée qui reste, un fichier clients exploitable, des fauteuils et bacs récents, un loyer bas et un bail long. Ce qui le fait descendre : un salon qui repose sur la seule notoriété du cédant, une masse salariale supérieure à 55 % du chiffre d'affaires, du matériel à remplacer, une rue en perte de passage.
Quelles vérifications avant d'acheter ?
La qualification d'abord. Pour la coiffure, l'exploitation d'un salon exige la présence d'une personne titulaire du brevet professionnel (ou d'un diplôme équivalent) ou, depuis l'assouplissement récent, d'une expérience professionnelle de trois ans attestée. Cette personne peut être le repreneur, son conjoint ou un salarié. Pour l'esthétique, le CAP est requis pour les soins du corps et du visage, l'épilation et la manucure complète ; la pose d'ongles artificiels (gel, résine, capsules) n'est pas un acte réservé, ce qui explique l'essor des ongleries sans diplôme, mais l'activité de manucure avec repousse des cuticules reste soumise au CAP.
L'équipe ensuite. Les contrats de travail sont repris de plein droit. Regardez l'ancienneté, les clauses de non-concurrence, le chiffre d'affaires réalisé par chaque collaborateur et le risque de départ des meilleurs éléments avec leur clientèle. Une clause de non-concurrence et d'accompagnement du cédant pendant quelques semaines est habituelle.
Le local enfin. Bacs, plomberie et évacuations, électricité pour les appareils, ventilation (obligatoire pour les produits techniques et les ongleries en raison des solvants), accessibilité, et surtout le bail : destination, loyer, durée restante, clause de cession.
Quels documents pour vendre ?
Trois derniers bilans et comptes de résultat, chiffre d'affaires mensuel depuis la dernière clôture, détail du chiffre d'affaires par collaborateur et par prestation (coupe, couleur, technique, revente de produits), bail et avenants, inventaire du mobilier et des appareils avec factures, contrats de travail et registre du personnel, diplômes ou attestation de qualification, contrat de logiciel de caisse et de prise de rendez-vous (avec propriété du fichier clients), contrats de maintenance, état des inscriptions et privilèges, titre d'acquisition du fonds.
Combien de temps pour vendre ?
Comptez de trois à neuf mois entre la mise en vente et la libération du prix. Un petit salon à prix cohérent trouve un acquéreur en quelques semaines ; un institut à forte valeur d'appareils ou un salon dont le prix repose sur la seule personne du cédant prend plus de temps. Après le compromis, le financement, l'accord du bailleur et l'éventuelle préemption communale (deux mois) demandent six à douze semaines. Les formalités de cession de fonds suivent : enregistrement dans le mois, journal d'annonces légales sous quinze jours, BODACC, dix jours d'opposition des créanciers, distribution du prix par le séquestre dans les 105 jours.
Droit au bail ou fonds de commerce : que vend-on ?
Le fonds de commerce quand l'acquéreur reprend la même activité et la clientèle. C'est le cas habituel entre coiffeurs, ou entre esthéticiennes. Le droit au bail quand l'acquéreur veut le local pour un autre commerce : le salon d'angle bien placé intéresse alors un opticien, une boutique ou une restauration sans cuisson, et la valeur se calcule sur l'écart entre le loyer payé et la valeur locative de marché, multiplié par un coefficient d'emplacement. Dans ce second cas, la clientèle et le matériel ne valent rien pour l'acquéreur, mais le droit au bail d'un bon emplacement parisien peut dépasser la valeur du fonds.
Pourquoi passer par Point de Vente ?
Point de Vente est une agence d'immobilier commercial fondée en 2010 par David Brami et Jonathan Sitruk, à Paris et à Lyon, qui traite la cession de fonds de commerce, la cession de droit au bail, la vente de murs de boutique et la location de locaux commerciaux. Elle publie des rubriques dédiées aux locaux pour coiffeurs et barbiers et aux instituts de beauté, et s'appuie sur un argus des valeurs locatives de 40 000 références. Pour un salon, cet argus permet de dire si le loyer est un atout ou une charge, et de choisir entre une vente en fonds et une vente en droit au bail selon le profil des acquéreurs du quartier.
Questions fréquentes
Faut-il le brevet professionnel pour reprendre un salon de coiffure ? Il faut qu'une personne qualifiée (BP ou trois ans d'expérience attestée) exerce dans le salon : vous, votre conjoint ou un salarié.
Peut-on ouvrir une onglerie sans CAP esthétique ? Oui pour la pose d'ongles artificiels. Non pour la manucure complète et les soins des mains, qui relèvent du CAP.
Les salariés sont-ils obligatoirement repris ? Oui, les contrats de travail sont transférés avec le fonds (article L. 1224-1 du Code du travail).
Le fichier clients fait-il partie du fonds ? Oui, c'est un élément incorporel du fonds ; vérifiez que le logiciel de caisse permet de l'exporter et que sa collecte respecte le RGPD.
Quels droits d'enregistrement paie l'acquéreur ? 0 % jusqu'à 23 000 euros, 3 % de 23 001 à 200 000 euros, 5 % au-delà.