Clientèle
La clientèle est l'ensemble des personnes qui s'adressent habituellement à un commerçant en raison de sa personne, de son savoir-faire ou de son enseigne, et elle constitue l'élément essentiel du fonds de commerce : sans clientèle réelle, certaine et personnelle à l'exploitant, il n'existe pas de fonds de commerce.
Comment ça marche
La jurisprudence exige que la clientèle soit réelle (elle existe effectivement, ce qui exclut le fonds jamais exploité), certaine (elle n'est pas hypothétique) et personnelle à l'exploitant (elle ne se confond pas avec celle d'un tiers). C'est ce dernier critère qui pose le plus de difficultés dans les commerces intégrés à un ensemble plus grand.
Un exploitant installé dans l'enceinte d'un hôpital, d'une gare ou d'une grande surface a longtemps été considéré comme dépourvu de clientèle propre, donc sans fonds de commerce et sans droit au statut des baux commerciaux. La position s'est assouplie : le franchisé a été reconnu titulaire d'une clientèle propre, attachée à sa personne et à son local, même si l'enseigne du réseau attire une partie du flux.
La clientèle ne se vend pas isolément. Elle se transmet avec les autres éléments du fonds, en particulier le droit au bail et l'enseigne, qui sont les supports par lesquels elle continue de se présenter au même endroit.
Ce que ça change pour vous
Le prix de votre fonds mesure la probabilité que la clientèle reste après votre départ. Une clientèle liée à votre personne (un artisan connu, un praticien, un restaurateur en salle) se transmet mal. Une clientèle liée à l'emplacement et à l'enseigne se transmet bien.
C'est aussi ce qui justifie la clause de non-concurrence ou de non-rétablissement dans l'acte de cession : sans elle, rien n'interdit matériellement au cédant de rouvrir plus loin et d'emporter sa clientèle. Le cédant reste tenu d'une garantie d'éviction du fait personnel, mais une clause précise dans le temps et l'espace évite le procès.
À ne pas confondre avec
L'achalandage : c'est la clientèle de passage, attirée par l'emplacement plutôt que par le commerçant. Le critère de distinction est la raison de la venue.
Le fichier client : c'est un support de données, protégé par le règlement général sur la protection des données. La clientèle est une valeur économique, le fichier est un actif de traitement.
Questions fréquentes
Comment un acheteur vérifie que la clientèle est bien là ? Par les chiffres et par l'observation. Les trois derniers bilans, les journaux de caisse, la répartition du chiffre d'affaires dans la semaine et dans l'année, et une présence sur place à plusieurs moments de la journée. Un chiffre annuel seul ne dit rien du flux réel.
Ma clientèle vient pour moi. Est-ce que je peux quand même vendre ? Oui, mais l'acquéreur paiera moins et demandera une période d'accompagnement. Un tuilage de quelques semaines, formalisé dans l'acte, sert précisément à transférer la relation.
Un local fermé depuis deux ans a-t-il encore une clientèle ? Non, en général. Une exploitation interrompue durablement fait disparaître la clientèle, donc le fonds. Ce qui se vend alors est le droit au bail, pas un fonds de commerce.